疫情让珠宝销售学会了什么?

我们的很多朋友都是做珠宝销售,有些甚至已经做了十几年之久。疫情期间,他们之中的大部分人都转到了线上。虽然没太多交易,但一个个玩得很开心。

疫情之后该怎么做好珠宝销售呢?为此,我们最近采访了一部分朋友,从中总结出了一些小小的经验,与各位小伙伴分享。

A. “二八原则”

这里没有任何“把人分为三六九等”的意思,只不过在销售过程中,“80%的交易来自20%的客户”这句话总是不假的。我们的朋友们建议,在做珠宝销售的时候,无论线上还是线下,一定要明白自己的关键客户(Key Customers)是谁,然后再“出击”。

当然,需要强调的是,那“80%的客户”并非不重要。相反,在疫情之后,他们似乎更加重要了。

只是,我们要时刻都提醒自己:大客户,始终是大客户。

B. “一对一”的感觉很重要

无论是那“20%”还是“80%”,只要是客户,都喜欢“一对一服务”的感觉。这一点在线下实体和在线上店铺都是一样的。为什么线上要设置“客服”这个职位呢?就是想通过一句句的“亲”,让客户觉得自己“被认真对待”。

这么说的目的,不是让销售人员去提供假惺惺的服务,而是希望销售者能真正意识到客户心里想的是什么而已。

C. “我想被看见”

美国有一个奢侈品销售专家叫Kathleen Cutler,她提出的这个“理论”也得到了我们的小伙伴的认同。比如一个客户在店里,虽然“不想被打扰”,但“很想被关注”。“求关注”的心态,是普遍存在的。这是一种正面的、积极的心态,所以珠宝销售一定要重视。

“被看见”的另一层含义,是销售者自己要“让客户看得见”。最简单的方法就是经常发朋友圈、群消息等等。有人说现在的人基本不看朋友圈,其实并非如此。他们只是在“需要的时候”才看朋友圈。此时如果没有你的消息,你确定他们能想起你来?

D. 耐心,耐心,耐心

这其实几乎是所有老销售“惯用的套路”了。我们的朋友中,凡是疫情期间业绩还可以的那几位,没有一个不是耐心耐心再耐心的主儿。你跟ta说话的时候,感觉自己随时可以结束或继续。他们永远不会烦你提的那些问题,也永远不会主动跟你说拜拜。

这里面有一个矛盾,就是客户究竟希望销售者滔滔不绝还是简洁明了?这其实分人。不过有一个道理是互通的:再怎么喜欢简洁回应的客户,也希望你能“有问必答”。对不对?

以上四点与各位小伙伴分享,祝大家工作顺利。

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