构建品牌长效增长，诗普琳“渠道+产品”双王炸组合赢在终端

过往30年，中国珠宝首饰行业完成了从数量扩张、粗放经营向注重质量、打造品牌的重要转变，与此同时，珠宝产品也从曾经固守传统观念、轻视设计创造的阶段，转向了工艺创新精进、设计精品迭出的时代。然而经济大环境下，珠宝行业一方面内卷愈发严重，一方面集中度快速提升，已成毋庸置疑的事实。

头部品牌在跨越周期后谋求向超级品牌进化，中腰部品牌则需要在找准定位上不断深化从而建立自己的护城河，少数小而美的IP品牌则借助互联网加速崛起。行业竞争格局有待真正的形成。

经过20年的发展，诗普琳既保持着战略的定力，又坚持守正创新，紧密契合消费者的需求。

时光莫负赶路人。自2003年首家形象店亮相伊始，“MEMORA诗普琳”在品牌发展之路上一往无前了二十余载，虽非一蹴而就，而是稳扎稳打的渐进式发展。如今，200家自营店，近100家加盟店，已然构筑起了立足北方市场，逐步发展南方市场的规模化商业版图，而其专攻主流城市头部商业综合体及中高档百货的渠道拓展模式，不仅高度契合品牌气质，且带领品牌走出了一条差异化市场拓展路径。

带着分析解构的目的，我们走访诗普琳深圳总部，采访了拓展总经理常红军。而谈及成功的关键，在分析了品牌定位、运营模式、渠道资源林林总总之后，常总直言，“成功其实就是选择一条虽难却正确的路，坚持砥砺前行，逆势而上罢了。”

新消费时代的全面到来，将千禧一代、Z世代推至舞台中央，与前辈们相比，他们好奇、善变、多元，对西方文明和品牌“去魅”，不惧消费。也因此，对于具备消费洞察、文化优势及情感属性的本土品牌而言，这无疑是最宜大展拳脚的时代。

以培养成长性潜在客群为目标，品牌创立之初，诗普琳便确立了“让美好时光永存”的品牌理念。“情感属性的加持令品牌凸显出差异化，也找到了独特的定位及发展方向。”常总如是说。

于是，当诗普琳将融汇了出生、成长、恋爱、结婚、周年庆等人生重要节点的美好记忆提炼出来，一一具象化到产品设计中时，深深吸引并牢牢抓住了一大批忠实的消费群体，拥有——“为人生的美好时光创造专属的情感礼物”，令自然馈赠的珠宝也沾染了炽热的人间温度。

当然，要吸引新消费群体，注重内容输出的同时，也要讲究传播方式和宣传方法——故事讲得好，平台也要选对。据常总介绍，今年，在全面布局新媒体矩阵，玩转小红书、抖音、视频号、微博等社交媒体的同时，诗普琳也将在终端渠道以及线上渠道举办更多的创意巡展，通过场景的打造，令消费者身临其境，形成互动与参与感，最终形成情感共鸣。

2021年，诗普琳将总部迁至深圳水贝，并华丽亮相深圳国际珠宝展。在常总看来，此举更像是吹响了品牌再次飞跃的号角，“借助深圳这个全球珠宝集散地的上下游及产业链优势，诗普琳迈出了布局全国市场的步伐，也创新性的探索出了‘类直营’这个适合品牌发展的加盟运营管理新模式。”

不同于惯常的品牌授权开店模式，诗普琳的加盟模式更像是一种“管家式”、“保姆式”的服务。依托直营体系的成熟经验，诗普琳对所有加盟门店进行手把手的运营扶持，从开业前的选址装修、人员培训，到开业后的定期巡访、专业支援、活动打造等，均会派专业人员上门指导。

“我们实行管理一体化，直营与加盟双轮驱动，部分加盟商起初可能会有担忧，但由于系统规则公开透明，实际运营过程中顾虑很快就会打消了。当然，针对区域差异化的特点，我们也会为加盟商量身定制经营计划，实现区域保护。而我们的数字化系统，也能帮助加盟商实现数字化运营及会员信息共享，深受好评。”

诗普琳核心的优势之一，在于其品牌的渠道布局策略。

用常总的话来说，“渠道为什么能成为优势，因为我们在一个区域把商业体系打通打透，做出江湖地位之后，这些体系就会对品牌产生好感，对公司的运营能力有了信赖。而当这些商业体系继续朝周边发展时，就会优先考虑带上我们的品牌。这种发展是相辅相成的，也将最终形成从局部到区域，从量变到质变的局面。”

正是由于在商业体系中的良好口碑，2022年一整年，即使是在疫情影响的的大环境之下，诗普琳依然在广东布局了近10家直营店，赢来品牌又一集中式爆发。

当然，发展是相辅相成的，选择也是相互的，品牌的定位决定了诗普琳在布局选址上的慎重，主流城市的头部商业平台是首要考虑的。“在我看来，做生意的逻辑应当是场、人、货，为什么要把场放在前面，因为它首当其冲决定了生意的布局和规划。在选择城市方面，我们会首要考虑城市圈、经济集群，再结合国家的发展战略。像布局华南，选择深圳这个大湾区代表城市，就是具有里程碑意义的。”“抓住经济发达城市进行布局，进行战略聚焦，做一些直营的标杆店，像在深圳，我们会选择华润、壹方、海岸城这些头部主流的商业连锁体系。所谓名品进名场，名场拓名牌，好的商业渠道能给品牌带来很好的加持。”

当下的珠宝行业竞争变得更加激烈，产品原创设计能力逐渐成为珠宝首饰企业获得市场份额的重要竞争力。当被问及品牌是渠道为王还是产品为王时，在常总看来，产品为渠道提供了开疆拓土的弹药，渠道为产品提供了市场终端的反馈，让产品在市场中变得更加具有竞争力，诗普琳更注重坚持“渠道+产品”的双王炸组合，匠心出品诠释品牌价值，“产品的原创，情感的生命力，品牌专属的内核是很难模仿的；而对于诗普琳品牌来说，成功的关键也在于不断推陈创新，坚持做赛道的引领者，在选定的方向上坚持。”

对于团队打造，“诗普琳的拓展团队是一支务实、进取、团结、协作、且有信念与执行力的队伍”，而这也是诗普琳于特殊时期仍能逆势飞扬的关键。

如果说“文化+情感”赋能的产品创新，是写在诗普琳基因里的驱动力，那么越来越明显的渠道优势，则是诗普琳持续发展的新引擎。如今的诗普琳，无论是品牌力、营销力还是产品力、渠道力，收获了广大年轻消费群体的青睐。随着珠宝行业迈入高质量发展阶段，在新的历史机遇前，诗普琳正稳步向前，值得期待。